简历
- Golden Choice Marketing Sdn Bhd 创办人兼执行长
荣誉
- 商海领航奖2022- 星海杰出企业大奖
成立于 2001年的Golden Choice,主要进口和批发各类商用饮品,包括浓缩果汁、即泡饮料粉、咖啡粉和咖啡豆、茶包和茶叶、糖浆、奶制品、已调味的冰沙等等,还有相关的器材和搭配产品,凡是餐厅用得着的都有,方便商家制作和搭配出千百种饮料,最后呈现到食客的餐桌上。
林煌凯就是这些原料的供应者,他并非一开始就加入这行,是经历过两次创业后,认定食品供应有长期发展潜能,自此成为餐饮业幕后的重要一员,默默努力了许多年。
他接受采访时说道,自己来自柔佛麻坡一个普通家庭,自小家境不是很好,因此从学院毕业后就开始积极工作,期望获得更多收入。
他念的是电子电器技术,但是总觉得打工不是长远之计,于是选择到电脑产品公司任销售人员,有赚佣金的机会。可惜不久遇上1997年金融风暴,公司资金受到影响,他惨被减薪,之后转职到工业产品公司,仍然是做行销。他笑说,“我蛮喜欢与人沟通,做行销还蛮合适的。”
心态正面 生意才能做好
一年后林煌凯得到了第一次创业的机遇。前公司老板的一位朋友建议与他合伙代理销售观赏植物。
“那位伙伴可说是我的贵人。开业后我负责销售,拜访花店推销产品,但很快发觉这行不易开拓,这类植物的市场有限。”
做了几年营销工作,虽还未找到方向,但他得到不少经验和心得,“要把一盘生意做好,心态好很重要,同时要先做好规划,有策略地布局,清楚整个产业链模式,能有效经营。”
不久朋友推荐他代理和批发商用饮料。他意识到食品业有庞大市场,且是人们长期的需求,毅然再次创业。这就是Golden Choice公司起点。
创业初期,资金有限,林煌凯一个人“包山包海”做业务,每天清晨即起,在巴生谷里奔波,一家家咖啡馆去拜访和推销产品,经过日复日努力,累积了第一批客户群。
起初代理的产品种类不多,主要是即饮的果汁和咖啡,那时候流行白咖啡,销量不错。从中,他看出饮品的潮流风向,仔细观察市面变化,做出相应的策略。
“2000年代起,城中开了越来越多的西餐厅,这是新机会,我决定往这个方向进攻。”为了让客户更多选择,他找不同工厂取货,供应各种材料,让客户可以从中变化出多款饮料。
有了西餐厅的助攻,客户规模增加,业务显著增长,长期订货的增至百多家,这是Golden Choice的第一个转折点。
供应饮料的商家不止他一个,但是,凭着服务周到和大方分享饮料调配的意见,林煌凯很快在行中建立了口碑,客户也会推荐新客户,逐渐无需亲身奔波。
之后他的太太Ivy陈骢文也加入公司,两夫妇一起打拼。公司请了销售人员和司机,林煌凯因此能够腾出精神,思考如何把事业做得更好。
“我对这行有了热情,也有憧憬,想法不再局限于买卖获利而已,”他笑说,“原先确实是为了钱而做。到了2008年左右,有了突破性想法,觉得是时候进步,让公司变得更有优势,例如从外国进口特别的产品,或去外国看看别人的餐饮模式,得到更多概念。”
品牌营销 进口更好素质的饮品
坐言起行,他第一站去到台湾,对当地餐饮发展速度之快感到惊叹。他考察到,台湾餐厅卖的不只是食物,还强调各自的缘起故事,这是一种品牌营销,能建立辨识度。
“第二点是,台湾食品讲究安全和创新。例如旧式的珍珠奶茶是粉状冲泡,后来为了追求品质,提升到鲜奶和茶叶冲泡,接着又兴起各种新鲜口味的水果茶和酸奶冰沙,不断给客户新鲜感,创造新商机。”
回国后,他开始进口更好素质的饮品,包括从台湾进口好茶叶,建议客户用来制作珍珠奶茶,虽然成本较高,但是带来高质感的口味,吸引回头客,长期来说,对业绩大有助益。适逢大马的奶茶店如雨后春笋般设立,Golden Choice业绩也推进不少,热心加上创新意见,客户因此更有信心。
先修自己 再整顿公司
业务蒸蒸日上的同时,内部的系统和制度也不能忽略,尤其是人力资源方面,林煌凯遇到不少考验。
“以前为了赶订单,没时间培训员工,只能填鸭式地,直接吩咐他们工作,结果引起混淆和不少人事纠纷,经常发生库存和货物不全的问题。”
他理解日常事务是忙不完的,身为老板,要先为公司定好一个系统,有分工框架,各司其职,才能上传下达,井井有条地运作。
为了增进商业知识,他于2016年开始,陆续报读一些关于行销和企业的课程,“身为老板,要‘先修自己’,然后整顿公司。”
他们前后用了3年来处理内部事宜。在管理上,每个部门要委任一个负责人。他认为,上司授权很重要,员工须了解各自的职务,有思考和执行能力,不能所有琐事都由老板去理。
在那段时间,他持续为公司规划更好的未来。“记得课程的导师曾教我们,要做就做行业的‘第一名’,因为没有人会记得第二名,若要公司企业化,需要有更大格局的思维。”
那要如何成为行业领先者?在这行多年,林煌凯很了解做餐饮业不容易,“很多创业者是第一次开店,但是并没有相关经验和技术,这也是为什么很多餐厅开了又关。”
因此,Golden Choice若要突围而出,核心还是在于客户服务和产品素质,要站在客户的角度出发,解决他们的问题,提供更好的东西,两方共赢。
“Golden Choice可以协助的是,为创业者提供契合其餐厅主题的饮料和配方,无需再烦恼饮品这一块,省下时间和精神专心经营餐厅,有望达到成功。”
林煌凯会先了解客户的餐厅主题,然后进行研究,如有需要,可以量身定制系列饮料,同时提供所需的材料,也可以安排课程。公司旗下有上千种产品,能变化出数千种味道,设计出各式好看又好喝的饮料。这方面,没有人比他更熟悉。
疫情冲击 餐饮业停摆波及业务
Golden Choice内部设有专业调饮课室,定期开课,让业者前来考察和学制作,能带给客户增值服务,提供一站式解决方案。这样一来,餐厅老板无需花太多成本培训做饮料的员工,也不用花时间做实验。
随着规模扩大,2019年9月,林煌凯在吉隆坡蕉赖设置了新厂房和办公室,准备稳步拓展。却万万没想到,2020年突如其来的新冠疫情袭击,导致公司业务一夜之间骤降。
林煌凯说,那的确是事业上的一大挑战,“刚搬到新的办事处,请了更多员工,不料半年后就行动管制。客户都是餐饮业者,不能堂食,生意冲击很大,连带着我们的订单也大减一半。”
百年未见,起初商家们都以为只是暂停两周,静观其变,岂知结果两年内陆续封锁了几轮。
回忆那段日子,他笑说,“记得第一天被迫留在家,不能去上班,非常不习惯。工作20多年来,我从未拿过病假。闷了一天后,还是回公司看看,想想下一步该怎么做。”
线上分享 平台转战网络营销
几个月后,他决定调整销售管道,“大家纷纷转战网络做营销,不能再等下去了,我们也拍视频,在脸书和优管宣传产品。”
他心心念念客户的状况。为了让餐厅业者在困难时期也能做到生意,他召集大家到线上会议,分享饮料配制方法,指导如何在平台销售食品获得赚幅。
“帮到客户也就是帮到我们。每个星期一场分享会,商家可以得到一些概念。从营销角度来看,间接打开Golden Choice的能见度。”
批量供应大削减,公司也转战到各个销售平台,售卖存货产品,从B2B暂时转为B2C,目标客户扩大至家庭消费者。
林煌凯笑说,“很多时候,人是在被压迫的情况下想出更多点子和做出调整,适应新的常态。”
Golden Choice的产品虽然倾向于商用,但是之前在社交媒体的宣传奏效,摆上销售平台后,反应很热烈,第一个月就有数十千令吉营收。他说,也许人们都待在家,闲来无事会下厨,因此销量很好。
不过他坦言,线上零售并不易,“老实说,赚幅始终不能和批量供应相比。销售平台抽成不小,一瓶瓶地销售,运费成本变高,而且产品大多数是玻璃包装,在宅配运送过程中易碎。”
然而,这样做的目的,是让员工们在疫情间有事可忙,安定大家的心情,避免负面地胡思乱想,“那段时间公司做不少团建活动,提升员工的思维。至于生意,只期望别亏太多,能够回本即可。”
线上零售 帮助品牌知名度
终于,熬了两年,市面的活动逐渐复苏,餐厅客户的生意回流,Golden Choice的批发业务亦恢复过来。
“尽管遭遇重击,但是疫情时期在网上做的工作没有白费,不少网民认识了这个品牌,成为我们的新客户,算是迈入新的起点。”
他说,那段日子,沉淀了几次,有时间好好思考。重新再起后,更加确定自己的方向。接下来,他计划为公司开设正式的培训学院,旨在让创业者获得相关知识,凭着Golden Choice的丰厚市场经验,辅助餐饮业者。
“依然是专注饮品领域,这是我们精通的部分,接着要做得更专业,然后是更深入。从产品、品质、服务到安全水准,都可以再提升。”
他指出,现在到日后的餐厅模式,应该是连锁式进行。餐单、服务和库存各个方面都要系统化,有标准作业程式,让加盟者容易复制。
“为此,我们的展望是,整个产业链有机会整合。我肯定专注在饮品这块,也许可以与同业产生各种合作模式,例如食品类、餐具类、软体类的同业。从营运到营销,都能整合并有发展的机会,发挥各自的长处,互补互助。”
从个人经营,延伸到为整个产业链的同行设想,这就是企业化的思维。顾及的不只是本身,而是行业的提升。为同行带来好处,公司自然能从中获益,这就是林煌凯带领的Golden Choice的良好愿景。
