都说创业难。守业更难。驻扎巴生的协和轮胎有限公司（HiapHoe Loon Tai Sdn. Bhd），是家族式独资生意，由陈素青的家公黄元瑞在1943年创办。当年以协和的商号创业，最初主要销售进口单车和零件，在60年代进军批发市场，从电单车轮胎开始，之后因需求进而也批发汽车轮胎。
陈素青和丈夫在90年代接手后，把公司转型为私人有限公司，逐步企业化和开设分店。目前第三代即他们的儿子开始参与，身为第二代老板娘的陈素青，是贯穿这个家族生意的灵魂人物。
陈素青接受专访时笑说，轮胎业，是她数十年的专业与自信泉源。“大家随时可以问我任何轮胎的价格、类型、品牌、功能，我马上说得出来。其实我10多岁就开始接触轮胎业了。”
外表充满干劲，说话速度快,，轮胎买卖时杀伐果断的陈素青，事实上是苦出身，自小就了解，努力向上才能把日子过好。
男孩个性 做重活爱数钱
她说，“我来自仁嘉隆，上有几个姐姐，下有4个弟弟。我从小要帮忙家里务农。有一次，我帮爸爸拿水果去路边兜售，客户问我关于水果的素质，我回答不出，回家后被爸爸骂。自此，我就知道，必须用功求学才行。”
陈素青的母亲养鸡，下课后她就在炎热的鸡寮，边做功课边帮妈妈看顾鸡只。“我像男生，可以做重活，一个人能扛起50公斤的鸡饲料。我喜欢往外走动、做买卖。以前卖水果时，就发现自己对于‘算钱’这回事很敏感和有满足感。”她笑。
天生聪慧 做帐一点即通
中学时，她每逢周末会到姐夫的轮胎店帮忙。原本姐夫只要求她看店、负责出纳，但是静不下来的她，会跟着员工出门工作。那时候的轮胎店主要是为大型罗里换轮胎和补轮胎。个子小小的陈素青，竟敢驾着姐夫的罗里出差，指点客户该换什么样的轮胎。
姐夫为了让她学会做帐目，请求一名轮胎商客户教导她。“那位商家免费教我，让我学会了如何处理账目和文书工作，真的很感谢他们。”
她还会活学活用，因姐夫识字不多，为了使姐夫明白公司的运作，她画了易懂的账目图表贴在墙上，让姐夫一目了然。不但如此，学会了做账后，她胆粗粗地“包揽”不少客户的账目来做，赚取额外的零用钱！
感激家翁鞭策 夫妻创业自立门户
中六毕业后，外向的她原本想要投考警察，“在我们村里走动的警察，看起来很威风，所以我也想当警察。那届，只有我一个华裔女孩去报考，我全部考验都过关呢！可惜妈妈不批准。也许，她觉得这份工作危险吧。后来我只好像我的二姐那样，在仁嘉隆的小学当教师，周末继续在姐夫的店里帮忙。”不过也因为这样，她在姐夫的店里，认识了未来的家公。
陈素青：“我的家公是轮胎供应商，所以我们有接触也很聊得来，有一天，他突然说要介绍他的儿子给我认识。姐夫和家人也大力‘推荐’我的人品，说我勤力、脚踏实地。我没有想太多，只抱着姑且一看的心态去相亲。”
一见钟情 夫妻志趣相投
没想到一看之下，从此缘定终身。“悄悄看了第一眼，我就觉得对方还蛮帅的。我们可以说是一见钟情！”说起爱情缘起，爽朗的陈素青露出温柔的笑容。
年龄相仿的两个人年轻人，背景相似，都在轮胎店长大，志趣相投，一段美好姻缘就此撮合而成。婚后，她顺理成章转到夫家的轮胎店工作，担任做账目的职位，就如其他小型家族企业的女眷般，在婆家上班。
“记得那时家公给我的薪水是700令吉，比教书的薪水多！不过我还是闲不住，主动帮忙做销售、搬运轮胎。家公见我竟有那么大力气叠起几个轮胎，惊呆了，他说他们家‘娶了一头牛回来’，哈哈。”她说，幸运的是，家公家婆都把她当自家女儿看待，给她很多空间去做事和学习。
“我经常跟着家公与供应商会面，从家公身上学到很多做生意的窍门，例如以量取胜拿更高的折扣、如何应对和谈话等。”90年代，陈素青和丈夫自立门户，过程却不是一帆风顺。那时，年事已高的家公，决定把家业让孩子们分割，其大儿子已经另开店面，于是他把协和公司卖给陈素青夫妇。
“为了继承协和事业，我和丈夫每个月要偿还5万令吉给家公，直到还清款项，当作是把公司买过来。”两夫妻之前只是领薪水一族，没有很多流动资金。继承公司后，业务还来不及发展，每月却要还债给家公。3个月后，他们的银行户头就开始“干涸”。
买下公司 贵人担保过难关
“我们必须赶快想办法，找出资金还钱，还有把生意做好，不然就无法继续了！”就在那个时候，他们遇到了创业路上的贵人。“那是我们经常接触的轮胎公司 — 固特异轮胎（Goodyear）的市场部经理。他建议我们向银行贷款，利用融资的力量。可是，以我们当时的条件，银行是不会贷款给我们的。以前家公经营公司时并没有试过融资，老一辈人都是以现金做交易。”
然而那位经理却对陈素青很有信心，愿意做他们的担保人！“对方说，他相信我的干劲，认为我一定有能力把生意做好。他用固特异轮胎公司的良好声誉为我们做担保，结果银行很快就批准200万的贷款，连抵押也不用！有了那笔钱，我们可以继续偿还资本给家公，并且有资金周转生意。”
“人生的确处处有转机和温情。”当年的挑战，让她感慨，“回想起来，家公是要让我们夫妻及早适应商业社会的困难，学会独立和应付问题。不然我们不会坚持到现在。”
有200万在手，陈素青夫妻不再局限于小生意，而是有能力把公司“做大”。第一步就是扩大客户群。“我绝不抢姐夫的客户，我会走多几家轮胎店，招揽新生意。我们的价钱实惠、服务好，客户就会再拿货，良性循环。”
敏锐评估能力 建立客户双赢
陈素青不怕辛苦,同一家店她会一天造访好几次，直到对方愿意取货为止。她会以经验建议客户，提供“增值”服务，因此成功开拓客户群。
“我环视客户的店，就会知道应该卖什么给对方，告诉他该入什么货才可以赚钱，否则我可以领回去。我会先思考，如何把生意做好。”1997年他们的营业额达到千万令吉！“那是高峰期，不过同时间我也看到了，当地的市场已经饱和，不能继续冲。接着全球市场经济不佳，我们开始缓和下来，往下一步走。”
千禧年起，陈素青把公司转为有限公司，走向企业化路线。他们实行多样化代理，不再只是一个品牌，也不单单卖罗里轮胎，以此减低单一客户的风险。“2000年，我开始用电脑存档和做账，可说是行内第一批这样做的业者。记得我一个人花了足足两天时间在电脑前操作，把过去几百个客户和供应商的资料输入电脑。”
开拓门市 拉平批发账期风险
那个年代，很多传统企业都试过被拖账，协和轮胎公司也不例外。为了解决这个问题，陈素青狠下心，放弃记录不良的客户，以此止损。2002年，他们开了第一家零售轮胎与汽车零件的门市，以现金交易，中和了代理批发的账期风险。
而长期兼顾家庭和轮胎店的陈素青，决定积极走出巴生谷开拓业务。“我的三个孩子开始长大，我能腾出较多的时间做营销了。”陈素青看准东海岸市场有开发空间，频繁往返当地各大小乡镇，取得不少马来商家的生意。
她不只是“卖轮胎”，还会给商家忠实的意见。她凭经验看了客户的店面情况后，为对方的店铺“估价”，看对方需要什么型号的轮胎、有能力购买多少货物，以此减少拖账的事件出现。
“如果我看出对方店里的存货价值约100千，我则只卖他们价值10千的轮胎，这是可负担范围。很多小商家不大会理财，我会制止他们乱花钱买物质，教他们先卖了轮胎，赚到钱才享受。也许这样，我和很多客户建立长期友好关系。”
坐罗里跑业务 不达标不回家
应该没有几个老板娘，会像陈素青那样，与销售员坐在罗里上，全马走透透跑业务。她笑说，“我坚持设定目标，如果我决定卖100套轮圈才回家，肯定说到做到！有一次，走了整个星期还未达标，跟随我的销售员担心我没有干净的衣服可替换，建议我回家！我不理，坚持至做到为止！哈哈。”“现在，做营销时都是靠电话和简讯联系。以往的经历，很值得回味。”她笑说。
如今协和轮胎公司早已上了轨道，旗下有多名销售员，各司其职，全面系统化和电脑化，由陈素青在核心指挥。对于团队，陈素青也和其他企业般，着重于培训和激励。“我们会提拔有经验的旧员工。我为家公打工时，旗下有两名员工，我用自己的薪水来替他们买保险，照顾他们的福利，其中一位至今还是跟着我。”
员工策略 适时奖励给予信任
她也把公司有经验的罗里司机提拔成为销售员，“没有人比他们更熟悉我们的客户和路线图了。”“系统好，公司运作才会井井有条。现在我离开公司去外国旅游也不担心，一切可以通讯跟进。”现在，他们的长子负责其中一家门市的运营，培养做生意的能力。
她认为，要相信他们（员工和孩子）本身具备不同优点，让他们把能力发挥到最好。“公司要有好的规划，员工要适时获得奖励，业者要继续学习，看别的行业怎么运作和进步，则能经营得越来越好。”
没有卖不出的轮胎
在陈素青的字典里，没有卖不出的轮胎。她常开玩笑说，“我叫阿青，你没有办法‘清’的轮胎，我都可以帮你‘清’货。我也常这样激励销售员去达标，只要不放弃，就可以成功，但是要设定梦想和目标。”
她举例说，他们代理的其中一个品牌，阿波罗轮胎（Apollo Tyres），一度因价格竞争，导致销售量紧张。供应商请求她帮忙卖出300条轮胎。她想了想，决定办一个聚集众多客户的大型晚宴，把自己珍藏的昂贵名酒拿出来宴请大家。结果，在她努力号召下，一个晚上卖出超过1万条！
先做好专业口碑经验
不过她也感叹，如今有不少行家缺乏行业知识，只知道拼价格。“这不过是显示他们缺乏专业的知识，无法以素质和服务取胜。”为此，她这几年加入公会，希望站出来为业界整合雪隆的轮胎业，做出一套标准和规格。
“这是着重于培训和教育的时代。许多品牌存在于市场，业者要做好营销，应该先累积专业、口碑和经验,而不是恶性竞争。”为了增值，陈素青上过不少企业课程，“一名中商导师说，产业教育化，教育产业化。我们这个行业的人，更是需要教育。”
数十年的付出与努力，令她对这个行业有很深的使命感，她希望能出一份力，帮助栽培新的业者和员工，分享产品知识以及做生意的窍门和品德，协助这个行业正向发展。
陈素青不单只事业表现特出，在家庭里，她是伟大的母亲，为了身有残疾的儿子而长期劳心劳力。在她细心照顾和栽培下，儿子得以突破身体障碍，发挥绘画专长，成功考上大学动画电影系，且名列前茅！
取名光强盼儿子强壮成长
陈素青和丈夫育有两子一女。不幸的是，在怀次子5个月时，陈素青患了水痘，以至于胎儿听觉神经线的发育受阻，生下来即有听觉障碍。孩子出生后，还被发现大肠发育不全，以及左边的肾不好。虽然经过两次大手术把大肠和肛门连接并切除了左肾，但是孩子的排泄系统依然不健全，需要长期穿成人纸尿片。
陈素青和现年27岁的二儿子一起接受采访时说，“我们为二儿子取名黄光强，自他出生以来，我对他的期望就只是‘强壮’。他足足2岁多才会走路，医生曾说，照顾这一个孩子，比人家照顾四胞胎还辛苦，但是我没有埋怨，想方设法稳定他的情况。孩子三岁大时，一次因尿管粘结，中了尿毒，口吐白沫不止，有医生一口断定他不行了，我听了心痛不已！但是绝不流一滴眼泪，满心只想着如何救他。”幸而，随着孩子发育长大，身体状况稳定下来。这些年，陈素青一直为孩子的教育而奔波。
“他有听觉障碍，也因很小就动过几次手术，导致记忆力受损，小学时语文能力很差，连简单的拼字都不会，需要长时间耐心教导。我原没期望孩子能读到高等学府，只希望他学习生活技能、纪律和独立。”
学习手语与孩子沟通
在孩子小学时期，经过四处打听，陈素青把孩子送到巴生聋哑学校上学。为了能和孩子沟通，她也学会了手语。在家里，就只有她能够同时用英文和马来文手语跟孩子沟通。
中学时，她在巴生找到一家收留聋哑学生的普通学校让孩子入读。在那家学校，黄光强开始开窍，在学校表现良好，不但当上唯一的聋哑华人巡查员，也显示出绘画和烹饪的兴趣。选择高中学校时，陈素青原以为孩子对烹饪有兴趣，打算让孩子学习烹饪，却没想到竟遭受一家学院院长的质疑。
“对方认为，我的孩子连大小便都难以控制，如何烹饪给人家吃？我听了既气愤又伤心，我说，‘我的孩子可以做一个很好的餐饮业领导！’没办法之下，黄光强又回到中学暂读。“幸好他的老师告诉我，‘其实你的孩子的天分不在烹饪，而是绘画！你看，学校的壁画都是他画的’。
该名老师告诉她，林国荣大学有两位聋哑教授，建议她带孩子去申请入读。“我听了马上带孩子去报名读网页设计课程。可是，去到才晓得他的成绩并不符合入学条件，而且他的国文不及格。”
做事坚持到底的陈素青，当然不会就此放弃。她转而找该大学的经理深谈，带孩子的画作去给他们看，还写了信给院长诉说缘由。“没想到过了两个月，该经理告诉我，有一家集团发出100个学位和奖学金给残障与贫苦学生，以栽培他们，让我赶快再申请！”
不久，大学院长竟然亲自致电来，让她带孩子去面试。面试官包括电影业的人士，他们看到黄光强的画作后，问他关于动画的印象。黄光强当下告诉面试官，“我虽然听不到，但是喜欢3D动画电影，因为可以感受到震动和欢乐，这是让我能够触及的感受。”这番话。让面试官一致认为，黄光强应该念动画系。不能浪费创作天分。
成绩最佳 双倍努力学习
收到消息后，陈素青高兴不已，“我真的很开心，没想到3个孩子之中，竟然是这个孩子成功上大学。我的长子和幼女都不愿意念大学！”
经过3年学习，黄光强一边重考中五的马来文和英文并获得及格，一边念数码动画系，并成功获得专业文凭，现在升念学士学位，CGPA高达3.83，有望成为年度成绩最佳的学生！
黄光强如今已经能够独立照顾自己，平日住在宿舍，驾车来回学校，周末回家会帮忙父母做家务和烹饪，一切表现，比当初陈素青期待的更好！
在一旁的黄光强透过陈素青手语翻译，告诉记者，“小时候了解到自己与众不同后，起初的确不开心，因为无法和人沟通，但是，随着逐渐长大，明白到世上还有很多聋哑人士。我慢慢知道，其实我能够做的事情还有很多，除了听和说。”表达能力清晰，让人动容。
黄光强告诉记者，上了大学后他很认真学习，唯一的挑战是,因为同学和教授都是一般人，上课时他没办法及时听到和吸收讲师的话，唯有努力做记录，以及透过书写和同学沟通，请教他们。他的目标是考到学士学位后可以留在大学当教授，或者设立一家学校，帮助其他聋哑学生学习。
接触社会 让大众关怀聋哑人士
令陈素青安慰的是，儿子在学校结交到同样是有听说障碍的女朋友，她笑说，“希望今年可以替他们办婚礼，让他也可以像其他人般组织家庭。”
“我希望不要忽略残障孩子的能力。在孩子小的时候，我不时带着他去为学校募捐，鼓励他用手语向大家说出自己的故事，我在一旁做翻译。结果我们经常筹到可观的捐，而我都会以一比一的额度加码捐款给学校！”
陈素青说，“透过孩子的经历，我想告诉那些家里有残障孩子的长辈，千万不要放弃他！要陪伴他们，让他走上康庄大道！”
